Cross-selling i up-selling – Co to jest? Przykłady w 2024 roku

W 2024 roku musisz postarać się jeszcze bardziej, aby pozyskać nowych klientów i zwiększyć zyski. Dlatego warto sięgnąć po techniki sprzedażowe, które są skuteczne, oszczędzają czas i sprawiają, że wartość zamówienia realnie rośnie.

W tym celu wykorzystaj cross-selling i up-selling. Przekonaj się, co to jest cross-selling i up-selling oraz dowiedz się, w jaki sposób w praktyce możesz wprowadzić te techniki sprzedaży do swojego sklepu online.

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie internetowym? W takim razie przeczytaj ten artykuł i dowiedz się czym jest cross- i up-selling.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling jest marketingową techniką sprzedaży produktów lub usług. Polega na oferowaniu produktów komplementarnych, czyli uzupełniających, co ma na celu zachęcenie klientów do tego, aby zwiększyli wartość swojego zamówienia.

Dobra komplementarne mogę być wyświetlone w różnych miejscach, np. poniżej oferty produktowej lub w zakładce koszyk, do której użytkownik musi przejść, aby dokonać płatności. Właśnie w tym momencie zostanie zachęcony do zakupienia produktów uzupełniających.

Twoim celem jako sprzedawcy cross-selling jest sposobem na zwiększenie zysków. Jednak z perspektywy kupującego to sposób na przypomnienie o produktach, które mogą mu się przydać, a być może o nich zapomniał.

Polecamy: Jakie metody płatności są najlepsze w e-commerce?

Jako zachęto do zakupienia dóbr komplementarnych bywa też przekroczenie wartości, umożliwiającej skorzystanie z darmowej dostawy. To ostatecznie może skłonić klienta do złożenia zamówienia.

Cross-selling można spotkać w coraz większej liczbie sklepów online. Zazwyczaj sekcje z komplementarnymi produktami opisane są jako:

• „Często kupowane razem z tym produktem”;
• „Klienci, którzy interesowali się tym produktem, kupili także”.

Przykłady cross-sellingu

• Gdy oglądasz w sklepie online jeansy, które przypadły Ci do gustu, poniżej oferty wyświetlone zostają np. paski do spodni.
• Podczas przeglądania butów zamszowych, wyświetlonym dobrem komplementarnym może być preparat do pielęgnacji zamszu czy impregnat do zamszu.
• Klient zamierza zakupić kobaltowy półgolf z Twoje sklepu. Przy okazji zauważa także, że modelka na fotografii ma też zjawiskową plisowaną spódnicę w kwiaty oraz zamszowe botki. Kupujący chciałby skompletować całą taką stylizację. Jeśli wszystkie produkty dostępne są w Twojej ofercie, to możesz wyświetlić mu sekcję z pozostałymi produktami, które uzupełniają outfit. Dla kupującego to znaczna oszczędność czasu, a dla Ciebie wyższa sprzedaż.
• Podczas kupowania aparatu fotograficznego klientowi wyświetlą się dobra komplementarne w postaci obiektywu, statywu, akumulatora czy etui na aparat.

Co to jest up-selling?

Natomiast up-selling to technika sprzedaży polegająca na oferowanie klientowi produktu lub usługi w wyższej cenie, z lepszymi korzyściami, funkcjami czy w wyższej jakości.

Wielu klientów nawet nie zdaje sobie sprawy z tego, że w ofercie Twojego sklepu internetowego znajdują się lepsze wersje produktów, jakie spełniają ich oczekiwania finansowe i potrzeby. Zamieszczenie sekcji z podobnymi produktami sprawi, że zyskasz możliwość zwiększenia wartości zamówienia, nawet jeśli liczba sprzedanych produktów będzie na tym samym poziomie. Warunkiem jest to, aby produkty pochodziły z tej samej kategorii.

W sklepach internetowych najczęściej możesz znaleźć sekcje up-sellingowe, które podpisane są jako „Podobne produkty”, „Bestsellery” (muszą dotyczyć tej samej kategorii produktów). Szczególnie w sklepach ze sprzętem RTV i AGD oraz z elektroniką można znaleźć kolumny, porównujące wybrany produktów do dwóch innych w wyższej cenie i z lepszymi parametrami.

Przykłady up-sellingu

• Klient zamierza zakupić klawiaturę do komputera. Oglądany przez niego produkt jest przewodowy ze średniej półki jakościowej i cenowej. Natomiast Twoim zadaniem będzie umieszczenie w sklepie sekcji z proponowanymi klawiaturami od znanych producentów, w wersji ergonomicznej i bezprzewodowej, a także w zestawie z myszą komputerową.
• Gdy klient ogląda buty do biegania za 200 zł w Twoim sklepie online, należy zastosować up-selling i wyświetlić mu buty za 250 zł czy jeszcze więcej, które będą posiadały lepsze parametry i będą amortyzowały stopy przed wstrząsami podczas biegania.

Czy warto wprowadzić do swojego sklepu cross i up-selling?

Techniki sprzedażowe takie jak cross-selling i up-selling to sposoby, dzięki którym możesz zautomatyzować procesy sprzedażowe w swoim sklepie online. Wyświetlając produkty komplementarne oraz te wyższej jakości zwiększasz szansę na to, że wartość zamówienia wzrośnie.

Według danych udostępnionych przez firmę Amazon – około 35% osiąganych przez nich obrotów jest zasługą stosowania techniki sprzedaży cross-selling.

Polecamy: Trendy e-commerce w 2024 roku – Na co warto postawić?

Czy zawsze warto wprowadzić technikę sprzedażową up-selling?

Up-selling nie zawsze będzie dobrym rozwiązaniem. Najpierw rozważ, czy faktycznie masz do zaoferowania większą liczbę produktów o lepszych parametrach, właściwościach i w wyższej cenie.

Poza w ramach up-sellingu warto polecać głównie najpopularniejsze produkty, po które chętnie sięgają kupujący. Dobrym przykładem będzie proponowanie produktów z największą liczbą pozytywnych recenzji.

Kiedy warto skorzystać z cross-sellingu i up-sellingu?

Specjaliści zajmujący się marketingiem i sprzedażą, wyróżniają 3 sposoby oferowania produktów przy wykorzystaniu cross-sellingu i up-sellingu:

• Przed zakupem – to najpopularniejszy sposób, na jaki możesz natknąć się w sklepie. Proponowane produkty komplementarne lub te z wyższej półki jakościowej i cenowej zostają wyświetlone na pasku bocznym lub też poniżej oglądanego produktu.
• W trakcie robienia zakupów – zastosowanie cross-sellingu w koszyku to szansa na zwiększenie wartości zamówienia.
• Po zakupie – jeszcze jedną możliwością jest ukazanie produktów poprzez zastosowanie tzw. follow-up e-mail, czyli korespondencji uzupełniającej. Kilka dni po tym, jak klient dokona zakupu otrzyma wiadomość e-mailową z ofertą komplementarną. Dzięki temu będziesz w stanie wygenerować nową sprzedaż.

3 zasady cross-sellingu i up-sellingu

1. Zapewnij klientowi wybór, ale niezbyt szeroki.
2. Poświęć nieco czasu na dobranie takich produktów komplementarnych, które faktycznie do siebie pasują. Wtedy cross-selling zacznie zapewniać coraz bardziej znaczące korzyści.
3. Stwórz komplety i pakiety oraz zapewnij klientowi rabaty lub czasowe oferty promocyjne, aby kupujący mógł uznać, że ta okazja pozwoli mu zaoszczędzić pieniądze.

Podsumowanie

Klient, który wchodzi do sklepu stacjonarnego jest otoczony przez cross-selling i up-selling. Porady ekspedientki, ułożenie produktów na półkach, standy w kluczowych miejscach, a nawet produkty ulokowane tuż przy kasie – wszystko to ma za zadanie zwiększyć wartość Twojego zamówienia.

W sklepie online również możesz wykorzystać cały potencjał, jaki tkwi w cross-selling i up-selling. Razem z naszymi poradami zdecyduj się na zmiany w swoim sklepie internetowym. Przekonaj się, że dzięki temu zyski Twojej firmy wystrzelą w górę!